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    做服裝零售從服裝廠家和批發商拿貨怎么討價還價?

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    服裝零售行業的供應商包括服廠家和服裝批發商。對于自有品牌服裝零售商的供應商就更多了,可以包括面料生產廠家,面料批發商,染廠,服裝輔料供應商和生產加工廠家等。
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    在服裝零售行業中與供應商的關系是一個服裝廠家能否成功的一個相當關鍵的因素。供應商往往能通過提高價格或降低產品質量來對服裝行業內的競爭廠家顯示自己的力量。
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    如果一個服裝廠家無法通過價格結構消化增長的成本,它的利潤就會因為供應商的行為而降低。 供應商在以下情況時更有討價還價的能力。
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    1. 供應掌握在少數幾個大服裝廠家手中,跟它們所銷售的行業比起來更加集中。
    2. 沒有很好的替代品供應。
    3. 對整個供應行業來說,這個行業中的廠家不是它們的重要客戶。
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    4. 供應商的產品對買方很關鍵。
    5. 供應商的產品已經給廠家制造了很高的轉換成本。
    6. 供應商前向整合進入廠家所在行業的可能性很大。比如,服裝生產廠家可以選擇經營自己的零售店。如果供應商掌握著相當的資源,供應著高度差別化的產品,這種可能性會更大。
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    我們逐條分析這幾點在服裝行業中的具體情況。
     
    1.首先,國內的服裝加工廠家和服裝批發商大大小小多不勝數,服裝面輔料生產廠家全國也有幾十萬家之多,雖然有些高檔面料依賴進口可能被掌握在少數幾個大公司手中,但是絕大部分的服裝面輔料有非常多的供應商。所以在這一點上供應商的討價還價能力并不強。
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    2.而從替代品角度來說,由于技術水平接近的生產加工廠商很多,彼此之間的競爭和替代很強。服裝面料上相接近的替代產品也很多,因此這一點上供應商的討價還價能力也不強。
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    3. 服裝零售行業是服裝生產加工廠家和紡織行業服裝面輔料生產廠家的主要銷售渠道,所以必然是這些供應商的最重要的客戶之一,是這些供應廠家所無法輕視和怠慢的力量。
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    4.對于服裝零售行業來說,供應商的產品是很關鍵的,沒有供應商提供的成衣或面輔料,服裝零售行業就會無貨可賣。所以這一點上說明兩者彼此具有不可分割的相互依賴性。
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    5.在服裝零售行業中,供應商提供的服裝或是服裝面輔料給服裝零售廠家制造的轉換成本并不是很高。一般無品牌的服裝零售店可以比較隨意選擇進貨渠道,而自有品牌服裝零售商對于面輔料等的選擇范圍也較廣,轉換成本不高。
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    唯一轉換成本較高的是那些加盟某些品牌服裝的加盟零售商,對于他們來說由于押金或返還金等合同條款的約束,不能隨便經營其他品牌服裝,轉換成本就相對較高。廠家總是追求更高的投資回報率,而買方也就是消費者總是期待用最小的支出獲得最好的產品和最優質的服務。
    做服裝零售從服裝廠家和批發商拿貨怎么討價還價 
    這在服裝零售行業中也基本如此,唯一有些特殊的是高級時裝或高級定制時裝的銷售中有的消費者可能考慮的并不是用最小的支出獲得最好的服裝,而是考慮由于購買和穿著高檔品牌時裝所帶來的別人對自己的無比羨慕和獲得社會承認的一種優越感受。
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    在這時拿貨者可能會不考慮服裝本身面料、款式、做工與價格的性價比,而是考慮高級時裝的品牌價值為主。所以需要在服裝消費者的期望中加上品牌價值,也就是服裝消費者總是期待用最小的支出獲得最好的產品,最優質的服務和最高的服裝品牌形象價值。
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    服裝拿貨者為了減少支出或降低成本,通常會討價還價,尋求更好的服裝產品,更多更好的導購服務,以及更低的價格。同時行業內廠家之間的競爭,也會讓買方坐收漁翁之利。在服裝零售行業,服裝消費者是決定行業內廠家興衰的最主要的因素。
     做服裝零售從服裝廠家和批發商拿貨怎么討價還價
    雖然服裝拿貨在一般消費者的衣食住行等日常生活消費總額中占的比例不是太大,但是服裝消費者對于服裝零售行業的討價還價能力還是非常強。原因之一是服裝零售行業本來就是賣服裝的,一般服裝消費者是其最大的客戶,購買了服裝零售行業所銷售服裝的絕大部分;之二是消費者在購買一般服裝時決定從這家服裝店而不是另外一家服裝店購買,或換一家或幾家服裝店購買服裝,消費者在其中的轉換成本低到幾乎為零。
     做服裝零售從服裝廠家和批發商拿貨怎么討價還價
    這種環境迫使服裝零售廠家必須把注意力轉移到滿足服裝消費者的需求,特別是個性或特性的需求上,使自己所銷售的服裝具有鮮明的特色,獲得某個服裝細分市場中的拿貨者的消費偏好就可以相對提高這些消費者的轉換成本。
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    而服裝零售行業在服裝業的整個流程中本來就已經是產品轉移到消費者的最后一道過程,所以被后向整合的可能性幾乎不存在。另外,服裝消費的個性需求千差萬別,拿貨者不大可能像購買房產,汽車那樣組織團購跳過零售店直接向生產廠或批發商訂貨。只有那些標準化的酒店員工制服,護士服等因其形成一定的標準化,通常是跳過服裝零售行業直接向服裝生產或批發商訂貨。


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